ملخص وامتحان في مادة مبادئ التسويق جامعة النيلين كلية التجارة

✅ الملخص الكامل لمذكرة مبادئ التسويق – الجزء الأول

أولًا: مقدمة عن التسويق

• التسويق هو عملية تهدف إلى تلبية حاجات ورغبات المستهلكين بطريقة تحقق أهداف المنظمة.

• لا يقتصر التسويق على البيع فقط، بل يشمل جميع الأنشطة التي تسبق وتلي عملية البيع.

ثانيًا: تطور الفكر التسويقي

• مر الفكر التسويقي بمراحل عدة:

  1. مرحلة التوجه بالإنتاج: كانت تركز على زيادة الإنتاج واعتبار أن المنتج سيجد من يشتريه.

  2. مرحلة التوجه بالمنتج: الاهتمام بالجودة واعتبار أن المستهلك يبحث دائمًا عن الأفضل.

  3. مرحلة التوجه بالبيع: الاهتمام بإقناع العميل بالشراء من خلال أساليب ترويجية قوية.

  4. مرحلة التوجه بالتسويق: التركيز على حاجات المستهلك وتلبيتها كوسيلة لتحقيق الربح.

  5. مرحلة التسويق الاجتماعي: الدمج بين رضا العميل ورفاهية المجتمع.

ثالثًا: مفاهيم التسويق الأساسية

• الحاجة: شعور بالحرمان.

• الرغبة: ترجمة الحاجة حسب ثقافة الشخص.

• الطلب: رغبة مدعومة بقدرة شرائية.

• التبادل: تقديم شيء مقابل الحصول على شيء آخر.

• المعاملة: صفقة تجارية محددة.

• السوق: مجموعة من المشترين المحتملين.

رابعًا: بيئة التسويق

تنقسم إلى:

1. البيئة الداخلية: الموارد، الموظفين، الهيكل التنظيمي.

2. البيئة الخارجية:

   • البيئة الصغرى: الموردون، الوسطاء، العملاء، المنافسون.

   • البيئة الكبرى: الديموغرافية، الاقتصادية، الطبيعية، التكنولوجية، السياسية، والثقافية.

خامسًا: بحوث التسويق ونظم المعلومات

• نظام معلومات التسويق (MIS): يوفّر البيانات اللازمة لاتخاذ القرارات.

• بحوث التسويق: تستخدم لتحليل السوق، ودراسة السلوك الشرائي، وتحسين المنتجات.

سادسًا: سلوك المستهلك

• المراحل الأساسية لاتخاذ القرار الشرائي:

  1. التعرف على الحاجة.

  2. البحث عن المعلومات.

  3. تقييم البدائل.

  4. اتخاذ القرار.

  5. تقييم ما بعد الشراء.

• العوامل المؤثرة في السلوك الشرائي:

  • عوامل شخصية (العمر، الدخل).

  • عوامل نفسية (الدوافع، الإدراك).

  • عوامل اجتماعية (العائلة، الأصدقاء).

  • عوامل ثقافية.

سابعًا: تقسيم السوق واستهدافه

• تقسيم السوق يعني تجزئة السوق الكبير إلى قطاعات أصغر.

• معايير التقسيم:

  • جغرافية.

  • ديموغرافية (العمر، الجنس، الدخل).

  • سلوكية (أنماط الشراء).

  • نفسية.

• استراتيجيات الاستهداف:

  1. التسويق غير المُجزأ (لكل السوق).

  2. التسويق المُجزأ (لكل قطاع).

  3. التسويق المُتخصص.

  4. التسويق الفردي (تفصيل العرض لكل فرد).

تابعًا للجزء الأول، إليك الجزء الثاني من الملخص الكامل لمذكرة مبادئ التسويق:

✅ الملخص الكامل لمذكرة مبادئ التسويق – الجزء الثاني

ثامنًا: المزيج التسويقي (4Ps)

يتكوّن من أربعة عناصر رئيسية:

1. المنتج (Product):

   • يتضمن: الجودة، التصميم، العلامة التجارية، التغليف، وخدمات ما بعد البيع.

   • يجب أن يُلبي احتياجات السوق المستهدفة.

2. السعر (Price):

   • هو القيمة النقدية التي يدفعها العميل مقابل المنتج.

   • استراتيجيات التسعير تشمل: التسعير حسب القيمة، التسعير النفسي، وتسعير الاختراق أو التغلغل.

3. المكان (Place):

   • يشير إلى التوزيع وطرق إيصال المنتج للمستهلك.

   • يتضمن: قنوات التوزيع، التغطية الجغرافية، المخازن، ووسائل النقل.

4. الترويج (Promotion):

   • يهدف لإقناع العميل بالشراء.

   • يشمل: الإعلان، البيع الشخصي، تنشيط المبيعات، والعلاقات العامة.

تاسعًا: استراتيجيات التسويق

• التمركز التسويقي (Positioning): وضع صورة مميزة للمنتج في ذهن المستهلك.

• التميّز التنافسي: تقديم قيمة مميزة لا يستطيع المنافسون تقديمها.

عاشرًا: تسويق الخدمات

• يختلف عن تسويق السلع نظرًا لخصائص الخدمات:

  • غير ملموسة.

  • غير قابلة للتخزين.

  • تعتمد على التفاعل بين مقدم الخدمة والمستهلك.

• يضاف للمزيج التسويقي عناصر أخرى مثل:

  • الناس (People).

  • العملية (Process).

  • الدليل المادي (Physical Evidence).

حادي عشر: التسويق الرقمي والعلاقات

• التسويق الحديث يتجه إلى:

  • التسويق الرقمي عبر الإنترنت.

  • تسويق العلاقات: بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء عبر رضاهم وخدمتهم بعد الشراء.

  • التسويق الشخصي (One-to-One): تخصيص الخدمة لكل عميل.

ثاني عشر: أخلاقيات التسويق والمسؤولية الاجتماعية

• ضرورة التزام الشركات بالسلوك الأخلاقي.

• مراعاة أثر النشاط التسويقي على المجتمع والبيئة.

• الأمثلة:

  • عدم التضليل في الإعلان.

  • حماية بيانات المستهلك.

  • الاستدامة البيئية.

ثالث عشر: أهمية التسويق في المنظمات والمجتمع

• أهمية داخل المنظمة:

  • تحديد الفرص.

  • زيادة المبيعات.

  • تعزيز الربحية.

• أهمية على مستوى المجتمع:

  • تحسين مستوى المعيشة.

  • توفير الوظائف.

  • دفع عجلة النمو الاقتصادي.

فيما يلي امتحان شامل في مادة مبادئ التسويق، مستخرج من الملخصين السابقين، ويحتوي على أنواع مختلفة من الأسئلة: (صح وخطأ، اختر، أكمل، تعريف، قائمة، رتب). عدد الأسئلة: 30 سؤالاً موزعة بعناية لتغطي كافة الوحدات:

📘 امتحان شامل في مبادئ التسويق

القسم الأول: صح أو خطأ (ضع علامة ✅ أو ❌ أمام كل عبارة)

1. التسويق يقتصر فقط على بيع المنتجات. ( )

2. الحاجات تمثل المرحلة المتقدمة من الرغبات. ( )

3. البيئة التسويقية لا تؤثر على أداء المنشأة. ( )

4. الترويج جزء من عناصر المزيج التسويقي. ( )

5. من سمات سلوك المستهلك الصناعي أنه عاطفي أكثر من كونه عقلانيًا. ( )

القسم الثاني: اختر الإجابة الصحيحة (ضع دائرة حول الخيار الصحيح)

6. أي مما يلي ليس من عناصر المزيج التسويقي التقليدي؟

   • أ. السعر

   • ب. المنتج

   • ج. السوق

   • د. التوزيع

7. في مرحلة التوجه بالمنتج، تركز الشركات على:

   • أ. رغبات المستهلك

   • ب. الجودة العالية

   • ج. البيع المكثف

   • د. المنافسة السعرية

8. يقصد بقصر النظر التسويقي:

   • أ. تجاهل سلوك المنافسين

   • ب. التركيز على الأرباح فقط

   • ج. التركيز على المنتج أكثر من حاجة المستهلك

   • د. التركيز على الإعلان فقط

9. من خصائص السوق الصناعي:

   • أ. عدد مشتركين كبير

   • ب. قرارات شرائية فردية

   • ج. الكمية الصغيرة

   • د. الطلب غير مرن

10. من العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك:

    • أ. البائع فقط

    • ب. المنتج فقط

    • ج. الظروف السياسية فقط

    • د. العوامل النفسية والاجتماعية والثقافية

القسم الثالث: أكمل الفراغات التالية

11. الرغبة هي __________ موجهة لإشباع حاجة محددة.

12. السوق يتكوّن من مجموعة من المشترين المحتملين الذين لديهم __________ و__________ و__________.

13. يتكوّن المزيج التسويقي من المنتج، السعر، __________، __________.

14. مرحلة __________ في الفكر التسويقي ركزت على إقناع العميل بالشراء باستخدام الإعلانات.

15. من خصائص الخدمات أنها __________ و__________.

القسم الرابع: عرّف المفاهيم التالية

16. التسويق

17. التبادل

18. تجزئة السوق

19. المزيج التسويقي

20. سلوك المستهلك

القسم الخامس: قائمة – اختر من القائمة ما يناسب

أ: (بيئة داخلية – بيئة خارجية – البيئة الديموغرافية – البيئة الطبيعية – البيئة الثقافية)
ب: (حاجات – رغبات – طلب – تبادل – معاملة)

21. تشمل الموارد البشرية والهياكل التنظيمية → ______

22. تمثل العوامل المرتبطة بالسكان مثل العمر والجنس → ______

23. القوة الشرائية المدعومة بالرغبة → ______

24. القيم والعادات السائدة في المجتمع → ______

25. تقديم شيء مقابل شيء آخر → ______

القسم السادس: رتب العبارات التالية حسب التسلسل الصحيح للعملية الشرائية

26. ( ) تقييم البدائل

27. ( ) اتخاذ قرار الشراء

28. ( ) الشعور بالحاجة

29. ( ) جمع المعلومات

30. ( ) تقييم ما بعد الشراء